〔转帖〕小饰品里的大生意

小饰品的大乾坤

　　时尚饰品牢牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心理。这些饰品推出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买。

　　“哎呀呀”的时尚触角

　　2003年春天，佛山一家机电企业销售经理，25岁的叶国富刚刚谈恋爱，女朋友是某饰品生产企业的销售员。两人聊天时，叶国富得知在广东几家知名品牌专卖店中，女士发夹的批发价只有一两元，可在广州北京路的零售价却高达25-35元。对销售市场感觉敏锐的叶国富想：如果谁能在这个时候主动降价，就有充分理由将其他高价销售者“挤”出市场，从而迅速占领市场。

　　2004年春夏之交，叶国富从广州南海的繁华街市入手，一下就开了3家饰品专卖店，并把店里的饰品均价定位在3元左右。开店初期生意虽然不错，但由于价格低廉，顾客虽多，赚到的钱却少之又少。对此，叶国富也有想法：低价产品最重要的就是流量，如果一种产品的流量不能保证利润空间，那就应该多增加种类。

　　第二个月他扩大了品种，将单一的饰物经营扩大到了小玩具、文具、化妆品的“百货”经营范畴，只要女孩子喜欢的东西，不管是否属于狭义饰品，都可以在小店内找到，店内汇集了琳琅满目的精致小饰品和时尚商品。店铺陈列一改过去封闭陈列柜形式，全部采用开敞货架，让顾客直接拿取货品，随意试戴，体验购物快感。顾客选购好产品后，统一在出口处结账，充分满足女性精挑细选的购物欲望。最具冲击力的是，店里采用促使人“非理性消费”的低价策略，所有产品定价一律10元。

　　开业当天，叶国富的小店在整条街上立刻引起了轰动，店内人满为患，最后店员不得不控制进店的人数。面对满屋子漂亮精致的小饰物，女孩子无不欣喜万分，忍不住挑了这件，又买那件。她们一边挑选饰品，一边不停地惊叹：“哎呀呀，这里的东西好漂亮呀！”，“哎呀呀，这里的东西好便宜呀！”进了他的店子充耳都是“哎呀呀”，叶国富突发灵感，给自己的店起了个非常奇特的名字——“哎呀呀”饰品店。随着“哎呀呀”在广州的名声大噪，叶国富店铺的销售量也迅速提高了4倍，几家小店随即进入了全面盈利状态。叶国富依靠积累的钱，几个月内又开出了4家店。

　　就这样，叶国富成功开启了国内饰品业的一种崭新的经营模式——“价格”模式。从2003年年底开始，进店的每位顾客都会被派发一只精致的购物篮自选商品，若有问题时才询问销售员。这样，原本需要雇请10多位销售员才能应付的小店只需保留五六人即可，顾客还由此获得了更大的自主空间。该模式在珠三角3家商铺推广的当月，销售额再次翻倍。

　　来自市场的惊叹就像是一声号角，“哎呀呀”数10家直营店在北京、上海相继开业，加盟店也在全国各地相继铺开，几乎所到之处都掀起“哎呀呀”的惊呼。这是饰品销售的一种创新经营：将散乱的各种小饰品整合在“哎呀呀”品牌下，采取终端低价营销，叶国富用短短3年时间迅速积累了数千万元的资产，他的成功也为这个行业注入了兴奋剂。原来被人们认为只能做小摊贩式生意的小饰品，也诞生了行业大鳄和千万富豪，堪称行业的一个传奇。

　　抓住潮流抓住钱

　　缔造这个行业传奇的，除了叶国富过人的商业才能和营销创新，还有整个饰品行业流行风潮的悄然改变。不知从何时起，女人身上配戴的饰物开始有了很大的变化。黄金、珠宝这些传统的首饰已慢慢被放进首饰盒珍藏起来，取而代之的是从几元到几百元，造型新颖、材质独特的小饰品，这些饰品有随着韩剧流行吹来的“韩流”饰品热潮，也有随“水晶年”大热的水晶制品，还有随着“民族风”、“中国风”风靡各地的地方风情饰品。这些饰品张扬着佩戴者的青春、时尚与个性魅力，不经意间新的潮流悄然形成。

　　在女性饰品行业中，流传着这样一句话：“5元的东西比5000元的还漂亮”。很多经营者都对这句话引以为傲。的确，市场上的小饰品比金银类制品更容易加工，款式和造型更新潮、更时尚，造价也更低。

　　现在市场上时尚饰品都以时尚、魅力、个性标榜流行。专业化的产品覆盖了女性头饰、腰饰、背饰、胸饰、耳饰、脚饰。有精美绝伦的戒指、耳环、项链、项圈、胸花、胸针、手链、脚链、插针、发夹；有美丽动人的小挂件、手机套；有熠熠生辉的珍珠、玛瑙、玉石翡翠系列，还有风情万种的头丝、发带等等。

　　这些东西已不是传统意义上的首饰，因为它们的材质发生了改变，取材更加广泛，款式更加多样化。精明的设计师会将几根“电线”设计成不同风格、富有时代气息的艺术项链或手链。用人造钻石替代价格昂贵的天然钻石，点缀成的精美绝伦的戒指，同样具有极高的观赏价值。随着人们生活水平的提高，饰品的意义已经发生了改变，它已不再是富贵身份和财富的象征，而是装饰的需求。

　　对于女性来说，没有多少人愿意花费数额巨大的金钱去囤积款式容易过时的真金白银。现代女性更希望可以日新月异，给自己更多的新鲜感，死守几件贵重饰品已经远远不能满足她们的需要。

　　时尚饰品之所以有巨大的发展空间，主要是因为它牢牢地抓住了女性爱美、时尚、“易变”的心理。这些饰品推出速度快、款式多样、价格便宜，几乎所有的女性都有能力购买。成功的饰品店每周都有数十个品种的新款上市，从而保证店中每周都有不同数量的新品，不然就会被市场淘汰。

　　据业内人士透露，国外饰品行业发达的国家，一个女性一年的饰品花费应该占她月收入的10%左右。在中国虽然还没有达到这个水平，不过有资料统计，我国女性用品消费率正按每年19%的年增长率递增。一般的中小城市女性每年会在饰品上花费200-500元，她们的首饰盒里至少也有十几到几十件饰品，时尚的女性则更多。这种可期待的巨大市场空间和当时可怜的市场状况形成了鲜明的对比，当时这个市场还是一片蛮荒之地：市场的小饰品款式落后、没有知名品牌；从业者大多小摊小贩，几乎没有营销手段；市场竞争混乱无序，产品和店面形式也参差不齐、良莠不分，可供消费者满意的产品也不多。在这种情况下，叶国富的脱颖而出就不难理解了。

　　在这个讲究产品“新鲜”的行业里称雄，惟一的出路就是比对手跑得更快。小饰品吸引年轻女孩注意力的根本原因在于其紧扣流行脉搏，而销售小饰品赢利靠的是薄利多销。所以，销售的产品必须要新，要跟上市场的变化、时尚的节奏，否则，很容易被淘汰。因此，叶国富在成功之后，就及时将触角伸到了巴黎、首尔、香港等世界时尚胜地。他把一批时尚饰品买手派往这些地方，负责收集时尚讯息，并传回“哎呀呀”公司总部；而公司的产品研发人员，则整合所有时尚资讯，开发适合国内市场的时尚产品。同时，“哎呀呀”与韩国、日本等地的企业合作开发新的饰品，每年开发的产品达到1万多种。